Um supermercado pode trabalhar com 9 mil, 11 mil ou até 13 mil produtos. Entretanto, o cliente conhece o preço de apenas uma pequena parte desse mix.

É com base nesses poucos produtos que ele decide se uma loja é cara ou barata.

Por isso, a precificação de supermercado exige estratégias diferentes para cada categoria de produto.

Afinal, tratar todos os itens da mesma forma pode prejudicar a competitividade e reduzir as oportunidades de margem.

Por que o cliente só percebe o preço de alguns itens

O consumidor não memoriza o preço de milhares de produtos. Na prática, ele acompanha os valores daqueles que compra com maior frequência.

Arroz, leite, óleo e refrigerantes são alguns exemplos.

Esses produtos funcionam como referências. Assim, o consumidor utiliza seus preços para avaliar se determinado supermercado oferece boas condições de compra.

Imagine uma loja com preços competitivos em 95% do mix. Mesmo assim, ela pode transmitir uma imagem de preços elevados.

Isso acontece quando os produtos que o cliente costuma comparar custam mais do que nos concorrentes.

Portanto, a percepção de preço não depende apenas do valor médio dos produtos. Ela também depende de quais itens o consumidor utiliza como referência.

As três categorias de produto na estratégia de precificação

Para construir uma estratégia mais eficiente, o supermercado pode dividir seu mix em três grupos.

Cada categoria possui características próprias. Consequentemente, exige uma abordagem diferente de precificação.

Itens notáveis

Os itens notáveis são aqueles cujos preços o consumidor conhece ou acompanha de perto.

Geralmente, incluem produtos de compra recorrente, alta visibilidade e fácil comparação entre estabelecimentos.

Por exemplo, muitos consumidores conseguem identificar rapidamente quando o preço do arroz ou do leite está acima do habitual.

Por isso, esses produtos exigem atenção especial à concorrência.

O objetivo é manter preços competitivos nos itens que mais influenciam a imagem da loja.

Itens sensíveis

Os itens sensíveis também influenciam a percepção de preço. Entretanto, o cliente não costuma memorizar seus valores exatos.

Ele percebe quando determinado produto está caro, mas não possui uma referência tão precisa.

Nesse cenário, o supermercado encontra uma flexibilidade maior para trabalhar suas margens.

Ainda assim, os preços precisam permanecer dentro de uma faixa competitiva.

Dessa forma, a loja consegue equilibrar rentabilidade e percepção de valor.

Itens regulares

Os itens regulares representam uma parcela importante do mix.

Nessa categoria, o consumidor possui pouca referência sobre o preço praticado no mercado.

Isso pode acontecer porque compra o produto raramente ou encontra dificuldades para compará-lo com outras lojas.

Consequentemente, o supermercado possui maior flexibilidade para definir sua margem.

Esses produtos podem ajudar a equilibrar a rentabilidade do mix, compensando margens menores nos itens notáveis.

Entretanto, a precificação também deve considerar custos, demanda e posicionamento comercial.

Como essa classificação muda a estratégia de preço

A classificação permite que o supermercado distribua melhor seu esforço de competitividade.

Em vez de aplicar o mesmo markup a todos os produtos, o gestor pode desenvolver estratégias específicas.

Por exemplo:

• Itens notáveis: preços mais competitivos para fortalecer a percepção de economia.
• Itens sensíveis: equilíbrio entre competitividade e margem.
• Itens regulares: maior flexibilidade para trabalhar a rentabilidade.

Assim, a loja concentra seus esforços nos produtos que exercem maior influência sobre o consumidor.

Ao mesmo tempo, aproveita oportunidades de margem em outras categorias.

Entretanto, existe um desafio operacional importante.

Um supermercado com milhares de produtos precisa analisar vendas, comportamento de compra e preços de forma recorrente.

Fazer esse trabalho manualmente consome tempo e aumenta o risco de inconsistências.

Por isso, a tecnologia assume um papel importante na construção de uma estratégia de precificação mais eficiente.

Essa estratégia não significa enganar o consumidor

A proposta não consiste em esconder preços elevados ou induzir o cliente ao erro.

Na verdade, ela reconhece que os consumidores não comparam todos os produtos com a mesma intensidade.

Dessa forma, o supermercado consegue distribuir seu esforço de competitividade de maneira mais estratégica.

Além disso, mantém o foco em preços coerentes com o mercado e com a realidade de seus clientes.

Um exemplo de como isso funciona na prática

Imagine dois supermercados que atuam na mesma região.

O Supermercado A utiliza um markup de 35% em todo o mix. Portanto, não diferencia os produtos conforme sua influência na percepção de preço.

Já o Supermercado B adota outra estratégia.

Ele trabalha com markup de 20% nos itens notáveis. Enquanto isso, aplica 42% nos itens regulares.

Veja a comparação:

Critério	Supermercado A	Supermercado B
Estratégia	Markup uniforme	Markup por categoria
Itens notáveis	35%	20%
Itens regulares	35%	42%
Foco	Padronização	Competitividade e margem

Nesse exemplo, o Supermercado B busca oferecer preços mais atrativos nos produtos que o cliente costuma comparar.

Ao mesmo tempo, utiliza os itens regulares para equilibrar a rentabilidade.

Dependendo da composição do mix e do volume de vendas, as duas lojas podem alcançar margens brutas médias semelhantes.

Entretanto, o Supermercado B pode conquistar uma percepção de preço mais favorável.

Isso acontece porque ele concentra sua competitividade nos produtos que mais influenciam a decisão do consumidor.

Os percentuais são ilustrativos. A margem final depende dos custos, do volume vendido e da participação de cada categoria no faturamento.

Como o ERP Intersolid apoia essa classificação

Classificar milhares de produtos manualmente representa um desafio para qualquer supermercado.

Além disso, o comportamento de compra dos consumidores muda ao longo do tempo.

Portanto, uma classificação eficiente precisa acompanhar essas mudanças.

O ERP Intersolid conta com uma ferramenta de Pricing que utiliza inteligência artificial para apoiar esse processo.

A solução analisa o comportamento de compra dos clientes e classifica automaticamente os produtos em três categorias:

• Notáveis
• Sensíveis
• Regulares

Dessa forma, o gestor consegue identificar quais itens exigem maior competitividade.

Ao mesmo tempo, encontra oportunidades para trabalhar a margem nas demais categorias.

Outro benefício é a redução do esforço manual.

Afinal, o sistema automatiza uma análise que exigiria a avaliação frequente de milhares de produtos.

Segundo a Intersolid, a solução apresenta um diferencial no mercado de sistemas de gestão para supermercados.

Assim, a ferramenta de Pricing ajuda a transformar dados de consumo em informações estratégicas para a precificação.

Perguntas frequentes sobre precificação no supermercado

Com que frequência a classificação de notáveis, sensíveis e regulares deveria mudar?

O comportamento de compra dos clientes muda com o tempo.

Além disso, fatores como sazonalidade, promoções e hábitos regionais podem alterar a percepção de preço.

Por isso, o supermercado deve revisar suas classificações regularmente.

Uma ferramenta automatizada facilita esse acompanhamento. Dessa forma, o gestor reduz a dependência de análises manuais.

Todo supermercado tem os mesmos itens notáveis?

Não necessariamente.

Produtos como arroz e leite costumam ter grande relevância para muitos consumidores.

Entretanto, cada supermercado atende um público com hábitos de compra específicos.

Por isso, a classificação pode variar conforme a região, o perfil da clientela e o comportamento de consumo.

Reduzir a margem nos itens notáveis não prejudica o resultado geral?

A redução isolada da margem pode afetar a rentabilidade desses produtos.

Entretanto, a estratégia busca equilibrar esse efeito com margens diferentes nas demais categorias.

Assim, o supermercado pode manter preços competitivos nos itens notáveis sem comprometer necessariamente o resultado geral.

Para isso, o gestor precisa considerar o volume de vendas, os custos e a participação de cada categoria no faturamento.

Pare de precificar o mix inteiro da mesma forma

Aplicar a mesma estratégia de preço a todos os produtos pode parecer mais simples.

Entretanto, essa decisão limita as oportunidades de competitividade e rentabilidade.

Afinal, alguns produtos influenciam muito mais a percepção de preço do que outros.

Por isso, classificar o mix em notáveis, sensíveis e regulares ajuda a orientar decisões comerciais mais estratégicas.

Com o apoio da tecnologia, o supermercado consegue analisar milhares de itens e identificar oportunidades com mais agilidade.

Conheça a solução de ERP para supermercados da Custom Data e descubra como a ferramenta de Pricing pode apoiar sua estratégia.

Descubra onde vale competir em preço na sua loja

Antes de revisar manualmente o preço de cada produto, identifique quais itens realmente influenciam a percepção dos seus clientes.

Com essa informação, sua equipe consegue direcionar melhor os esforços de precificação.

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